釧路 市 ロイヤル パチンコ三菱地所グループの30代社員が、不動産マッチングサービスを立ち上げた軌跡椎名 町 パチンコ

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シロ の 結婚 式 だ ゾ 米国では当たり前だが日本では浸透しない、不動産の売主が仲介担当者(エージェント)とダイレクトにつながる仕組み。そんな不動産業界の構造に一石を投じるマッチングサービス「タクシエ(TAQSIE)」を立ち上げた三菱地所リアルエステートサービス新事業推進部の落合晃さんと馬塲晃さんに、日本の不動産の課題とサービスを立ち上げるまでのプロセスを聞いた。

photo(左)落合晃(おちあい・ひかる) 三菱地所リアルエステートサービス株式会社 新事業推進部参事 。2008年入社。人事部門、住宅賃貸部門、賃貸マンション企画、経営企画部での事業開発を経て2022年4月より現職。(右)馬塲晃(ばば・あきら)三菱地所リアルエステートサービス株式会社 新事業推進部兼デジタル戦略部CRM推進課兼務 主事。2012年入社。個人向け売買仲介部門、住宅賃貸部門、駐車場開発運営部門、デジタル戦略部にてDX領域の企画・推進を経て2022年4月より現職。(以下撮影:研壁秀俊)売却を考えても信頼できる業者が分からない

 不動産市場はこの1~2年好況で、価格はかつてのバブル期以来といわれるほど上昇傾向にある。こうした状況の中、所有する物件の売却を検討している生活者も少なくない。不動産を売却する場合、仲介業者である不動産会社に直接問い合わせる方法が一般的だが、最近は一括査定サイトを利用して高い査定額を付けた不動産会社に相談するケースが増えている。

 落合さんは話す。

 「ただ、あくまでも査定額ですから、実際にその価格で売れるとは限りません。不動産会社が媒介契約を獲得するために高額査定をした結果、買い手がなかなか決まらないことも少なくありません」

 そうなると、できるだけ信頼できるエージェントに相談したいはずだが、日本では不動産会社を選ぶことはできても、仲介担当者を直接選ぶことは困難だ。

 こうした状況を打開すべく、居住用不動産の売却検討者と仲介担当者をマッチングさせるプラットフォームとして、5月にサービスを開始したのがタクシエである。

 不動産会社の仲介担当者のプロフィールや実績を公開し、売却物件と仲介担当者のマッチ度を表示することにより、売却検討者が相談する仲介担当者を選び、チャットで気軽に相談や依頼ができるようにした。

米国視察で痛感した日本の不動産業界の遅れ

 2019年、経営企画部で新規事業を担当していた落合さんは、新規事業の方向性を探るため、米国の不動産会社やテック企業を複数社視察。そこで目の当たりにしたのが、不動産取引を取り巻く環境についての日本との違いだった。

 「日本では不動産の取引情報は事業者にしか公開されていませんが、米国ではそれが一般に公開されています。そのため、消費者と仲介業者の間に日本のような情報の非対称性がありません。それに加えて、消費者はエージェントを直接選ぶことができるため、取引が非常に活性化していました」(落合さん)

photo三菱地所リアルエステートサービス新事業推進部の落合晃さん

 落合さんは帰国後、米国の商業用不動産のプラットフォームビジネスを日本で展開する可能性について、約1年かけて検討した。それはオンラインでマッチングから成約まで一気通貫で実行できるビジネスモデルだった。だが、まだ情報の非対称性が強い日本に導入するのは時期尚早との結論に至った。

 その後、日本で展開できそうな領域を検討する中で、米国のプラットフォームビジネスの一部であった、仲介担当者のマッチングサービスに着目。商業用不動産よりも情報開示が進んでいる居住用不動産でのサービス展開を想定し、21年春にタクシエのビジネスモデルを構想した。

 「情報の少ない消費者には、不動産会社にうまく言いくるめられてしまうのではないか、という不安があります。そのため、不動産を売りたいと思っても、そうした不安が行動を起こす障壁になる可能性があります。そこで、マッチングサイトを通じて信頼できる仲介担当者に安心して取引を任せられるような商習慣が定着すれば、もっと気軽に相談できるようになり、日本でも不動産取引がさらに活発になると考えました」(落合さん)

関係者にヒアリング、PoC実施 説得力のある企画を提案k8 カジノ 関係者にヒアリング、PoC実施 説得力のある企画を提案

無料 シューティング ゲーム 事業の方向性が固まると、まず実際にニーズがあるかどうかを把握するため、不動産売却の経験者や仲介会社へのヒアリングを実施。

 不動産売却の経験者からは「担当者からの提案レベルに差がある」「不動産に詳しい知人に仲介会社の担当者を紹介してもらった」といった実情が分かった。一方、仲介会社からは「売りの情報は需要が高い」「集客手段としては一括査定サイトが主流なため、複数社との競争が前提となり顧客獲得の難易度が高い」という声が挙がった。

 そして、ヒアリングから得られた情報をもとに、外部のパートナーとサービスのプロトタイプを作り、夏から秋にかけてPoC(概念実証)を実施した。当初は、先のヒアリング内容から売却側の需要が高いと仮説を持っていたものの、PoCでは売却と購入の両面で傾向を探った。その結果、仮説通りに売却側の需要の高さが浮かび上がったため、まずは売却のみに絞って事業化することにした。

 「PoCにおけるユーザーさんや仲介業者さんの評価は上々でした。ただ、売却については信頼できる担当者に頼みたいというニーズが強い一方、購入については物件ありきで探している消費者が多く、仲介担当者も売却物件を起点に顧客を探す傾向があります。そこで、双方のニーズの高い売却から事業化することにしました」(落合さん)

 PoCや関係者へのヒアリングなどの結果を基に提案したタクシエの企画は、会社や親会社である三菱地所の経営会議で承認され、21年12月に事業化が正式に決定した。事業化を実現させる上で、最も意識的に取り組んだのがグループ内の意思決定者とのコミュニケーションだった。

 一般的に、新規事業は利害関係者全員の承認が得られないと実現しない。ましてやタクシエは全く新しい領域の事業だったため、早い段階から会議の場で定期的に進捗を報告し、その中で出てきた疑問点や課題については、PoCやヒアリングなどを通じてできるだけ答えを事前に集めて説明できるようにしたという。

 「役員個々の気になるポイントも異なるため、最終ジャッジ手前のタイミングでは、この事業と特に関係性の近い役員には個別に時間を取ってもらい説明をしました。個別に想定される質問に対する回答の準備や、分かりやすい資料作りなどにかなり時間を掛けました」(落合さん)

 経営会議用の資料では、分かりやすくするために説明ポイントを絞り本編を30ページ程度に収めた。その上で、質問が上がった際に対応できるように、根拠となるデータなどの詳細な資料を巻末に添付し、全体で60ページ程度にまとめた。提案の中で、最も説得力を持ったのがPoCによって得られたユーザーや仲介業者の声だった。

photophoto落合さん提供。経営会議の提案で実際に利用した資料(一部加工)

 「誰もいない会社にいることはしょっちゅうありました(笑)。とはいえ、このビジネスモデルの可能性や、新しいチャレンジを任せられていることへのモチベーションがありましたし、上司や周囲のメンバーの協力や、役員が味方になってくれたこともあり、大変ながらも何とか乗り越えることができました」(落合さん)

 翌22年1月に経営企画部内に準備室ができ、事業化のための準備をスタート。4月に新事業推進部として独立した部署となり、執行役員1人を含めた4人体制で事業が進められている。サービスは4月にモニター向けにローンチし、5月に一般公開した。

photo三菱地所リアルエステートサービス新事業推進部の馬塲晃さん

 新事業推進部の4人は、落合さんやDXのスペシャリストである馬塲さんをはじめ、社内から選りすぐられたメンバーで構成されていて、会社を挙げて同事業を成長させていこうという意志がうかがえる。

 「不動産市場の先行きが不透明な中、三菱地所リアルエステートサービスは長期経営戦略で『新たな収益源の創出』をテーマの1つとして掲げており、タクシエもその1つとして位置付けられています。新規事業の立ち上げの難しさは理解してもらっており、中核事業に育つよう期待されていることを感じます」(馬塲さん)

売主と仲介業者をマッチングさせる「タクシエ」の目指す世界k8 カジノ 売主と仲介業者をマッチングさせる「タクシエ」の目指す世界

ラージャン 亜 種 こうしてスタートしたタクシエは現在、対象エリアを当初の東京23区から東京・神奈川・千葉・埼玉の115市区町に拡大。不動産会社の参加数、登録エージェント数もそれぞれ20社、300人以上に拡大している。また、サービス開始以来、ユーザーインタビューを積極的に実施するとともに、登録エージェントから寄せられる意見や、サービス内のユーザーと仲介担当者の動向をチェックしながら、システムの改善を進めている。

 「例えば、当初はユーザーから希望するエージェントにチャットで相談する形にしていましたが、受動的なユーザーが多く、なかなかチャットでの相談が行われにくい状況がありました。

 そこで、マッチ度の高いエージェント上位3人に、ユーザーにチャットを送れる権利を付与し、エージェントから売却提案ができるように変更しました。その結果、ユーザーとエージェントの間で相談がされやすくなり、相談率は当初の9%から28%にまで改善しました」(馬塲さん)

 タクシエのモニター参加者からは、「過去に仲介担当者選びで失敗しており、経験知が高くて人柄がいい人にお願いしたいと思ったので、所属会社やプロフィールがあることで、無駄足を踏まず効率的に選択できた」「一括査定だと担当者が分からない状態だが、プロフィールが見られて、入口がチャットなのはいい」「自分の物件にあった仲介担当者が選べる点が良かった」などのコメントが寄せられている。

 「タクシエでマッチングした売主と仲介担当者との成約事例もいくつか出てきています。特に相続や空き家の相談や、他社での売却がうまくいなかった売主の利用も多いです。ユーザーからの評価が成果として出てくるのは、うれしいですね」(落合さん)

photoタクシエのWebサイトより

 今後の課題は、サービスの認知度がまだ十分ではないため、サイトへの流入や会員登録数を増やしていくとともに、媒介契約から成約までユーザーを着実に導くことだ。

 「現状は、ユーザーがエージェントを選んだり、不動産を売却するために必要な知識がまだまだ十分ではない状況にあり、そうした知識を高めてもらうための情報をタクシエで提供していくことが必要だと考えています。情報の非対称性を解消し、安心して不動産取引ができるプラットフォームを目指します」(馬塲さん)

 「不動産取引において重要なのは、やはり人です。良いサービスを行う仲介担当者が選ばれる世界をタクシエで実現したいと思いますし、このサービスを通じて当社のミッションの1つである『不動産流通市場の発展と信頼性向上』に寄与していきたいと考えています」(落合さん)

 日本の不動産取引の在り方を変える可能性を秘めたタクシエ。今後のさらなるサービス展開が注目される。

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